选品没做好,再好的电商运营也打造不出爆款

  • A+
所属分类:电商技能

有卖家发Listing让我帮忙诊断,我打开一看,手机充电器,虽然Listing从图片到内容已经很优秀了,但在自己的Listing详情页面,一些很多Review的大卖家赫赫在列,多个卖家的价格都比他的更低,吓得我不知道该给什么建议。

有卖家向我反馈自己的运营窘境,工厂是生产LED台灯的,自然是以己所产来做运营了,自己也和泽宝这样的大卖做了对比,产品相似,功能略有不同,自己的售价比泽宝的略高,现状是,每天零星的两三个订单,不死不活的,想突破,却找不到破局点。对于这样的询问,我知道我同样给不出有效的建议。

我经常强调的一点就是,在运营上,一定要具备全面思考的能力,只有思考得足够全面,得出的结论才相对正确,采取的行动才会更有效。

怎么才是全面思考呢?

就是运营不仅仅是销售这个环节的事,运营应该是从选品开始的。

一个产品是否属于刚需的产品,决定了潜在消费者是否聚焦,决定了是否能够打造出爆款;

而一条Listing是否优化到位,则影响着Listing是否会被系统抓取到,影响着消费者是否有兴趣点击,以及点击之后是否愿意下单购买;

广告层面呢,虽然最终的期望是转化划算带来利润,但你真不敢从投放广告那一刻就有这种要求,你该规划好哪个阶段要实现什么目标,广告前期要流量,广告中期要转化,广告后期看投入产出比,只有这样,在广告运行的过程中你才能不焦虑;

在思考自己之外,运营是一场和竞争同行争抢蛋糕的游戏,蛋糕大小是固定的,你只有比竞争同行们表现得更好,才能分得更大的份额,可如何分析竞品然后超越竞品,这本身就是一个非常庞杂的课题;

要想学会和竞品做对比,就要从纵向思维转向横向思维,从“今天的我”比“昨天的我”更好的思维转换成“此刻的我”比“身边的其他卖家”都好的思维;

除了这些核心的模块,还有其他各种的细节需要考虑,只有每个细节都考虑到了,并考虑到这些细节会产生的影响,你才知道怎样的行动是合适的,而只有恰当的运营方法才能带来你所期望的结果。

但很多卖家之所以运营做不好,做不出成绩,核心就在于缺少上述的思考。

我有这个产品,所以也只能卖这个产品呀!至于市场容量和前景如何,我不知道。

我已经修了三次图,优化了五次Listing,已经比之前好很多了!至于自己的Listing和竞争同行们的比较,我没关注过。

我的售价已经很低了,几乎没有利润了呢!至于竞品的价格为什么那么低,我也懒得思考。

就是在上述的现状中,还不停感叹:我为什么没单呢?我的广告为什么转化不好呢?我为什么这么努力还没有结果呢?

在我看来,上述的思维方式,导致做不好运营才是必然。如果这样就能把运营做好,那才是真正的没天理。

回头来看文章开头的两个卖家。

手机充电器,市场容量固然打,但竞争也最为激烈,产品单价低,还被大卖把持,不能说完全没有突破的可能性,但打造过程中的投入产出比实在不可预测。

做LED台灯的这个卖家,虽然产品是自己工厂生产的,但拿着生产的思维来做运营,以成本来定价,忽略了市场环境,产品价格高企,很难在竞争中取胜。

所以,对于“全面思考”,做一个简单的总结,就是既要看自己,又要看竞争对手们,既要看产品,又要看市场环境,既要看利润,又要充分考虑市场价格区间,只有做到换位思考,站在消费者的角度,站在竞争对手的角度,站在平台的角度,然后,再站在自己的角度,多个角度的不留死角的思考,才能让思考更全面。

要想做好运营,仅仅全面思考还不够,需要卖家在全面思考的基础上,培养出全局思维,在空间的维度上,添加上时间的维度。

很多卖家在运营中不愿意做出阶段性的战略性的亏损,这就导致前期因为没有销量所以没有权重进而没有订单,又因为没有订单或者订单不多,BSR排名永远上不去,转化率不高,销量不高,Listing权重也永远高不了,如此一来,Listing长期趴在底部,不死不活的,经历一段时间的煎熬后,连运营的信心都没了。

还有一些卖家,运营刚开始就焦虑于产品没有Review,担心没有Review会导致转化率不高、销量不高,然后采取一些违背平台规则的行为,前期投机取巧,一旦平台秋后算账,自己就死翘翘了,白白浪费了钱,还死了账号。很多人知道一个孩子的成长需要十八年,却不愿意拿出三个月来细心呵护和等待客户真实Review的产生。太急了。

这些置时间于不顾的卖家和行为,都是缺少全局思维的典型。

但如果你观察身边做得比较成功的卖家,他们讲述起自己的运营来,未必能够说出什么大道理,但一件件经历过的事情,一个个做过的细节,都是井然有序、张弛有度,在他们的谈论和行动中,你总能够感受到他们的行动总是不慌不忙的,不急于一时,却始终稳中有进。

对于几乎每一个取得不错成绩的卖家来说,他们都有一个非常重要的特征:以竞品为老师,与时间为朋友。

最后,一句温馨的提醒:如果希望真正有用,希望你能够把我在文中提到的每一个和运营相关的技能点都能够身体力行的运用到运营的实践中。

说起来容易,想要做起来,真难;读一个道理简单,想要行动到彻底,真难。

评论

您必须登录才能发表评论!